女装店顾客购买行为分析

2012-04-01 来源：衣讯女装

品牌名称：衣讯女装
行业分类：服装
投资金额：10-20万
主营产品：时尚女装,休闲女装,女式上衣,连衣裙

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开女装店，想要提高店铺的销量，就**要服务好消费者，做好她们相应的消费行为分析，这样才能有针对性的提出相应的销售策略，促进成交。

营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为几个阶段：

1、引起需要

顾客的购买行为，先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：：了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要;第二：这种需要在不同时间的不同满足程度;第三：这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地与自己的童装销售技巧相结合，使之与顾客的需要挂起钩来。

2、收取信息

如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必高明入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积很寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。

3、比较评估

顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同;顾客心中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有**差距;顾客对产品的每一属性都有一个效用函数;多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。

由此，营业员可以采取相应的对策：

：通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二：改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三：改变顾客心目中的理想商品标准。

4、购买决策

这是顾客购买行为重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解;另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。

但购买意向并不**导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，开童装店，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出终的购买决策。

做好了相应的购买行为分析，有助于店铺更好的销售，提高交易额。

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