商场尾货服装销售渠道盘点

• 品牌名称：爱泊蕾女装
• 行业分类：服装
• 投资金额：10-20万
• 主营产品：连衣裙,女裤,风衣,外衣,皮衣

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每到换季时节，商场等大型的服装店，都会剩下一大批没有卖得出去的服装，怎样把这些库存的尾货服装销售出去呢？

折扣店

据业内人士透露，福建男装中，商务男装**是个使用折扣店(又称工厂店、特卖店)销库存的。2001年，**在石狮振兴路做了一场装修前特卖，创下了一天销售15万元的纪录，随后，**开始鼓励内部员工开设特卖店。很快，爱登堡、威鹿等男装品牌也开始效仿。

据悉，国内某一线品牌正是采用了店与折扣店按8:2的比例开店，让库存“下水道”畅通，以此支持店常年不打折。正是有了稳固的“下水道”处理库存，该品牌常年不打折的营销策略使其在业内独树一帜。

折扣店开设的区域是成败的关键，一旦没有操作好，就容易影响正价产品的销售，损伤品牌，所以折扣店通常只会出现在三、四线城市或者社区、工业区等人流相对集中但又不是主要商业街的地方。

目前，也有一些品牌为了避免折扣店影响主品牌的销售及形象，他们会对库存进行剪标，在折扣店里也不体现品牌名字，“隐姓埋名”地进行库存处理。但是，这种形式也带来很多管理上的难度，因为，毕竟是库存滞销品，改商标能不能销售出去也是个未知数。

集中特卖场

特卖场多数出现在商超，往年，男装品牌通常只在商场做特卖。

对此，业内人士李兴林表示，当一个代理商手上握有的商场终端渠道越多时，他越好做商场特卖。因为除了固定的节假日，每个商场做的活动不一样，当其中一家商场有活动的时候，便可将几家商场的库存集中在一起，租下一个大场地做一个特卖场，此时代理商对商场可以有很强的议价能力。在这方面，类似虎都、帝牌等一些发展区域代理商制的企业是很有优势的，因为其代理商手上大多握有数个商场;另外，虎都和九牧王的直营商场终端也较多，他们的总部便很好做商场特卖场。

批发

目前，有一些尚在发展专卖体系的品牌，会一方面走商场、专卖店的销售渠道销售，另一方面又走批发市场经营。这也是它们的一种经营策略，一些老款相对滞销的库存就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象。

但是，业内人士林先生认为，这种做法并不“讨好”。这些批发市场有针对国内的，也有针对外商的。如果是销国内，虽然面对的是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。

线上处理

物美价廉，是线上产品显著的标签，而库存处理，降价也正是“必杀技”。同样的特性，让电商从一开始就与库存处理有着密切的联系。

“目前，线上渠道已经成为库存处理的新渠道。”厦门三联上品电子商务有限公司董事长林时体指出，正常来说，因为鞋服企业都是订货制的，上线之初没有电子商务的渠道规划，目前，以库存作为电子商务渠道的起步产品也就成了众多鞋服企业上线电子商务的普遍做法。

随着互联网电子商务的发展，线上处理已经成为新兴的库存尾货处理销售渠道。