经济地震 明成地板看到“契机”

• 品牌名称：明成地板
• 行业分类：建材
• 投资金额：20-50万
• 主营产品：实木地板，实木复合地板

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多事之秋的2008年，“地震”不断，市场风云变幻。地板业一样硝烟弥漫，消费者“钱袋紧捂”，成本节节攀高，腰包不瘦步步下降趋于微利，不少经销商深感压力之大，忧心忡忡。

经济地震 明成地板看到“契机”

近期，记者走访了浙江的几个建材市场和几个企业。所到之处，景象不径相同，一些地板企业和经销商对“震痛”的感觉不同。笔者对明成地板比较了解，对于“经济地震”，明成地板及经销商更多的则是看到了“契机”。

那么，同处逆境，又为何有如此不同的表现?

信念支撑

行业的深度洗牌，必将促使产业从粗放向集约化发展。对于稳健型的品牌或现金流稳定的企业，未尝不是一次重新划分市场，重新排座的机会。明成地板营销中心负责人透露，明成地板从目前来看，受危机影响不大，从报表显示，1-11月份，产值创了新高，销量同比去年增长显著。其实我们从现场销售现象中也能略知一二：明成地板杭州店在浙江家居建材博览会、西博会家具展中一展雄风，销量喜人;新开张的洛阳店迎来了开门红，绍兴店、临海店等店的销量均很出预期目标。

“在经济快速发展的黄金时期，是企业发展的良好机会，同样，在经济发展困难时，也是契机。关键是要有和经销商共患难的心态，怎么样带领经销商们，做好应对困难的准备和勇气”。明成地板董事长坚定的语气，表明对抓住“契机”，携合作伙伴纵深发展胸有成竹。

一般说来，经销商在选择一个品牌时往往考虑以下三个因素：一是投资的安全性，选择一个品牌后，前期的投入就需要十万到几十万元不等，所以投资的安全性是经销商要考虑的问题;二是投资的腰包不瘦空间，投入与产出的比例有多少?终增加收入空间有多少?三是投资以后未来的发展空间，也即品牌的生命力，增加收入的持续能力。对大多数经销商而言更换品牌是十分无奈的事情，都想长期跟随、培育一个品牌而受益。

“作为经销商在挑选合作品牌时无非关注就是这么几个要素：一是品牌的影响力，店长的个人品牌;二是产品，包括质量，花色等;三是企业的服务;四是品牌在终端市场的号召力;五是合作模式。现在市场总容量减少，要想挺过去，选对品牌，以支持生存下去。做明成品牌有几年了，一直以来彼此合作很顺利，这次新店开张，公司支持很大，确实非常感谢。不管市场怎么变，有信心做好。”明成地板临海上品生活馆冯忠飞生先一语中的。

企业找合作伙伴，同样也比较慎重。明成地板在招商中也有自己的标准：经营理念和思路活不活，创业的激情大不大，可塑性强不强，资金是否有实力。

政策保护

多年来，明成地板采取做精做强的战术，战线并没有盲目的拉得很长，而是“开一家，赢一家”。一直坚持“厂商一家，共同发展”的经营指导思想。明成地板与经销商合作的双保险政策，是众多经销商一直与明成地板共成长，一直追随的原因。支持经销商投资的安全性：做明成地板是要能腰包不瘦的。明成提出“以一个店面的少售养活一个商家，其它渠道支持创收”的口号，对终端市场深耕细作。同时，明成地板更重视对经销商的保护，严格杜产品窜货现象。第二支持经销商持续的创收能力。市场有波动，经销商的业绩自然有波动。面对部分经销商业绩的下滑，不是采用撤换经销商急功近利的手法，而是采取“找出症结，重点支持”的政策，与经销商一起走出困局，不离不弃。

产品保护

“精品地板”品质有支持。明成地板在终端消费市场上，有“精品地板”之称，老客户都说介绍的占很大比率，而且售后争议非常少。很多人都会问，明成的品质把控究竟是如何做到的。其实，很简单也很关键的一点是，从上至下的全员品质管理意识，已根植在明成人的心里。

设备和技术作后盾。明成地板斥巨资引进国内外出众水平的生产线和加工设备，为生产高精度、高品质的地板提供了必要的保护;执行科学规范的生产工艺，从干燥、平衡处理到机械加工(刨、砂、开槽)、油漆等工序过程，都建立了科学的工艺参数和规范的作业流程，支持了产品品质的一致性、均匀性;实施严格的管理，长期以来，明成地板始终将质量管理工作贯穿于产品生产、销售和服务的各个环节，严把原辅料进货关：凡购进的坯料，片片要经过严格检查，坚持精选全部达到A级标准的上等板材;严把生产关：从干燥、平衡处理、分选检验到加工的每个环节和每道工序都制定了严格的工艺标准和规范;严把出厂检验关：支持达标产品出厂。

“精品地板”新品多，产品线丰富。现在，地板同质化现象严重。明成地板采用核心技术之一——地板漆面加工技术上独步业内，针对不同木材的特性和家居需求，推出了很耐磨油漆、环保水性漆、天然植物油3大系列风格的漆面工艺，将耐磨耐用等实用功能和木材的自然魅力圆满结合。

服务保护

在市场形势低迷的情况下，地板企业应怎样为经销商服务，才能赢得他们的乃至追捧呢?明成地板认为，服务支持并不仅仅体现在终端的售前售后服务，认为经销商需要的是“立体式服务”。

，做强大的诚信者。诚信是品牌的灵魂，诚信不仅仅是对消费者、供应商、员工，也是对合作伙伴。  企业的诚信度是经销商关注的。因为没有哪一个经销商只在乎一时的合作，大家都想实现长期的共赢。但在市场现实面前，许多经销商与企业无法做到长期共赢，企业与经销商的实力与信用都是引发合作中断的关键因素。

第二，提供**信息与智慧。地板企业还要为经销商提供更多的**服务才有可能让双方的合作趋于长久。那么，哪些**服务才是经销商希望企业提供的呢?有业内人士认为，一是市场信息的提供，包括企业的信息和竞争对手的信息，经销商只有充分了解企业信息才有可能更好地运用企业力量进行市场开拓推广，也只有充分了解竞争对手，才有可能获得市场的主动权;二是企业所掌握的各省市各地经销商市场运作经验的提供。由于彼此分区域经销，综合过往不会对各自的腰包不瘦产生冲突，企业应当好好总结这些运作经验，当对几十个区域成功与失败的运作经验和教训进行归纳、总结与分析后，一个良好的运作模式可能就出来了;三是策划与培训等智力上的支持，策划要直接面对经销商，对各省市的经销商们进行产品知识、促销活动、经营管理、财务、法律等方面的培训，提升经销商们整体的素质和管理水平。

有导师指出，地板企业与经销商的关系就像夫妻关系，任何一种固定的模式都不可能适用于的所有地板企业和经销商。因此，在形势严峻的情况下，用一句话来概括就是“想经销商之所想，助经销商之想做”，才能在冬天里胜出。