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日常店务销售要了解分析客户类型

2012-01-06 来源：贝妮兔时尚馆

品牌名称：贝妮兔时尚馆
行业分类：服装
投资金额：10-20万
主营产品：包袋,钱夹,服饰,拉杆箱,化妆包,拖鞋,帽子,围巾,钟表,饰品

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在我们的日常店务销售中，为了让客户感受到我们热情的服务，经常会“紧跟”顾客，以便随时做好销售准备。当客户对我们都说的产品不太感兴趣的时候，我们经常会说“这个款很好卖、这几天很销量节节高”，让客户觉得我们都说的款很好。

日常店务销售要了解分析客户类型

日常店务销售要了解分析客户类型

那么，到底这些这些做法有没有效、合不合适呢?

我们先来分析我平时在购买衣服时体验到的感受。有的人会觉得销售人员总是不理不睬、服务不周到。有的人会觉得销售人员老是紧跟不舍、太烦了。有的人一听到说是很好卖的产品就不想买。有的人听到是很有个性款也未必希望。那到底要怎么样服务客户、介绍产品比较合适呢?

在销售过程中，我们应该去了解和分析客户的类型。不同类型客户的需要和对服务的要求是不一样的。我们把客户大致可分为四类：

类：主导型客户。此类客户，天生比较喜欢掌控事物、对权利的欲望比较大。这种客户比较有主见。所以在介绍产品时，不能让他有强加推销的感觉，应该多用商量的口气。这种客户对价格的敏感度不高，对产品的功能和款式要求比较高。同时，这种客户也不用跟的太紧。

第二类：融合型客户。这种客户比较在乎别人的感受、懂得关心别人，没有主见。如果在销售过程中，遇到经常会问你说那个款比较好看的客户，一般为融合型客户。这种客户在买东西是经常会受到欺负因为他经常征询销售人员的意见，而销售人员却没如实回答。所以，一定不能忽悠这种客户。需要的是真诚、贴身的服务和专职的意见，这样就比较容易使这种客户成为我们的忠实客户。

第三类：实用性客户。也叫经济型客户。这种客户有个突出的特点——3多：问得多、看得多、试得多。这种客户的需要特点是，用的价格买到的产品。所以，这种客户对价格的敏感度很高，非常注重性价比，她希望买的东西既便宜又耐用。我们尽量要找一些价格较低、或者正在做特价的产品都说给她，她很有可能不止买一件。这种客户在看货品时，一般开始看的是标签上的价格，如果看到价格很高时，她会对这件产品完全没兴趣。

第四类：时髦型客户。此类客户的特点是，我行我素、追求个性、注重时尚和潮流，同时也比较有主见。这种客户打扮会非常和潮流。在都说产品时，要找比较有个性和新上市的款，千万不能说今天我们这个款卖的很好。这种客户也不需要跟的太紧。

需要注意的是。这四种类型并不是完全独立的，可能有的客户是两三种类型结合在一起、有的客户以主导型为主、有的客户以融合型为主。

销售是专职性很强的工作，只靠感觉去做是不可能成为的销售人员。但是，只要我们对销售工作不断的锻炼和学习，就能快速的辨别客户的类型，这对成交率的提高是**的，提升业绩10%以上是完全有可能的。

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