商场销售心得

• 品牌名称：服装导购培训
• 行业分类：教育
• 投资金额：50-100万
• 主营产品：企业内训

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   在今天的中国，提起沃尔玛、家乐福等海外连锁超市，恐怕无人不知，无人不晓，与此同时，国内品牌的超市似乎很难和其相争，只能依靠庞大的市场勉强分得一杯羹。但在新加坡情况却恰恰相反，曾经热闹非凡的家乐福两家门店在经过十几年的惨淡经营后，已经败走狮城，而新加坡的本土超市近年来则如雨后春笋般地不断成长、壮大，遍布各省市。

培训师：众卓咨询 郜杰
培训时间：2天
培训地点：待定
课程内容：
讲:商超导购正确心态的建立
    了解商超卖场
    商超导购自我认知
    心态决定行为
    与公司站在同一阵线
  一视同仁的服务态度
  乐于助人的态度
  焦点导引思想
  大量工作忘记伤口
第二讲:赢在起点
  个人外在的形象就是公司的形象
  塑造好的销售服务工作环境
  好的礼仪迎接顾客
  有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
  用赞美接近客户
第三讲:商超导购圆满的待客之道
  掌握商超卖场接近客户的时机
  商超导购等待销售时机时的注意事项
  身体姿势避免的十六个小动作
  结帐作业不容忽视
第四讲:应对顾客销售七流程
  商超顾客购买心理分析
  导购员销售七流程应对
第五讲：商超导购员开场技巧
  基本认知
  技巧一：新的…
  技巧二：项目与计划
  技巧三：先吃螃蟹性
  技巧四：简单明了
  技巧五：重要诱因
  技巧六：制造销量节节高的气氛
  技巧七：老顾客开场技巧
  技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
  技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
  技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
  技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
  技巧十二：“我自己看，别跟着我”。
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第六讲：商超卖场如何处理顾客反对问题
  技巧一：接受、认同赞美
  技巧二：化反对问题为卖点
  技巧三：以退为进
  具体反对问题处理（商超换代太快了吧？什么时候搞活动？不需要这么好的吧？质量好为什么还给我卖延保？等等问题）
第七讲：商超导购如何激发购买欲望的九技巧
    技巧一：用如同取代少买
    技巧二：运用第三者的影响力
    技巧三：善用辅助器材
    技巧四：产品（无形价值）与顾客实际需求结合
    技巧五：与顾客一起演示
    技巧六：善用占有欲
    技巧七：引导焦点
    技巧八：多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）
    技巧九：商超FABE话术技巧模板
第八讲:商超产品演示注意事项
  宜早不宜迟
  突出优势、特点
  让顾客觉得你是导师
  时刻注意顾客的反应
第九讲:如何处理商超卖场常见价格异议
  主事者的态度
  常用价格化解的方法
  具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹少头、赠品抵价格等等）
第十讲:商谈七原则
  用肯定型取代否定型语言
  用请求型取代命令型语言
  以问句表示尊重
  拒时以请求型与对不起并用
  不下断语
  清楚自己的职权
  以自己承担的方式沟通
第十一讲:商超导购询问顾客六技巧
  问题表设计与运用
  不连续发问
  从顾客回答中分析需求
  从容易回答的问题入手
  促进购买的询问方式
  询问商超顾客关心的事
第十二讲:掌握结束销售的契机
  基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
  商超导购员不马上成交的原因
  识别商超顾客结束语言的讯号
  识别商超顾客结束肢体语言的讯号
第十三讲:商超导购常用缔结的技巧
    技巧一：替客户做决定
    技巧二：有限数量或期限
    技巧三：推销今天买
    技巧四：假设式结束法
    技巧五：邀请式结束法
    技巧六：法兰克结束法
    技巧七：门把法
第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法
  细心服务
  额外服务
  称呼顾客
  派发必备品
第十五讲:处理商超顾客投诉的七步骤
    认知：商超顾客投诉的原因及类型
    步骤一：隔离政策
    步骤二：聆听不满
    步骤三：做笔记
    步骤四：分析原因
    步骤五：敲定与转达决策
    步骤六：追踪电话
    步骤七：自我反省
第十六讲:如何道歉
  避免常用错误道歉语
  我向你道歉
  这真是太糟糕了
  谢谢你