品牌内衣店经营不仅仅要创新还需要把握成交的方法
2017-07-02 来源：香伊公主
有实体店主问前店后院模式是否可行？有一线品牌也尝试去做了。内衣前店后院模式，并不是创新经营模式，只是增加服务项目，如饭店又增加几个菜系品种而已。品牌价值与产品价值，不是靠一张床来提升的。而且这几年运作前店后院模式，成功的案例非常少。这个模式没有任何特殊竞争力，传统美容院只需在店里挂几件产品就完成了，秒变前店后院。产品价格在300元以下的内衣店铺，这种模式基本不要考虑，因为你的单品毛利，不足以支撑服务费用。所以中低端定位店铺基本做不了前店后院。
内衣店经营成果检验的标准是成交。导购除了要能识别顾客的成交信号外，还要掌握具体的成交方法，常用的成交方法有四种：
方法一：二选一成交法
1.说明
导购为顾客设计出成交的选择范围，这种方法有利于减轻顾客成交心理压力消除成交心理障碍，直接促成成交。
2.注意事项
A.一般只有2个方案可供顾客选择，多不很过3个，而且每个方案均可导致实际购买。
B.向顾客提出的选择方案应具有可行性。
C.当好顾客购买决策的参谋与顾问。
例：XX姐，您选择哪种颜色呢?是红色的还是蓝色的？
您是刷卡还是付现金呢？
方法二：异议成交法
1.说明
导购利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交。凡是顾客提出了异议，尤其是顾客认为重要的异议，大多是购买的主要障碍。异议处理完毕可立即要求成交。
2.注意事项
A.因为随机性较强，应该密切注意顾客的反应把握机会。
B.对真异议和假异议，次要异议和主要异议要认真分析，只有在主要异议得到圆满答案后才能要求成交。
例：XX姐，既然您已经认可产品的质量和上身效果，我给你先装好了。
方法三：试用成交法
1.说明
导购想办法把产品让顾客进试衣间试穿，让顾客体验拥有产品的效果和感受，从而促成顾客购买。
2.注意事项
A.允许顾客在试用不满意时没有心理压力，不必承担任何责任。
B.顾客试用时，应帮助顾客总结试用心得，指导其正确使用，附加一些服务促进成交。
例：买不买没有关系，建议您可以进试衣间试穿一下。
方法四：分解费用成交法
1.说明
导购将产品价格按使用时间逐项分解、缩小，使顾客感到很简单，可以接受。这样顾客会感到很容易下决心。
2.注意事项
这种方法运用得当的前提是：顾客能够毫不费力地做出小额金额的决定，但对大金额费用却迟迟拿不定主意。
例：XX姐，这套睡衣至少穿2年才200块钱，2年12个月每月不足10块钱，其实是非常划算的，您就定了吧！
香伊公主“实体店+”智慧门店系统，是以实体店为核心线上线下融合的践行者；十年内衣品牌实操运营，让几百家实体店铺运营实践！
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