珠宝消费调查：顾客心理分析

• 品牌名称：戴欧妮珠宝
• 行业分类：珠宝
• 投资金额：10-20万
• 主营产品：钻石,钻戒,珠宝

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对于从事珠宝经营的投资来说，要想更好的把珠宝销售出去，更好的服务好顾客，需要了解必要的消费者心理，做好相应的消费分析才行。

消费心理分析

从表面上来看，消费者的购买行为只是一个买或不买的问题，其实背后所隐藏的是一个复杂的心理活动过程。随着人们经济生活水平的不断提高，对珠宝的购买和选择，经济因素的影响正在逐步减弱，非经济因素的影响作用正在日益增强。而对这些影响因素的研究，归纳起来还是对消费者购买心理和购买动机的认识。

影响消费者的购买心理和行为的因素多种多样，特别是在当今复杂开放的社会环境中，这些影响因素更加复杂多变。在理论上，我们可以从消费者的心理过程和个性心理特征两个方面来加以分析。

从消费者的心理过程来看，购买是从对商品的认知开始的，伴随着对商品的认知产生情感和意志的反映。情感和意志是随认知而产生的，又会反过来影响认知。认知、情感和意志各自产生、发展和完善的过程就是消费者的心理过程。认知使消费者对商品产生喜欢与厌恶的情感，意志决定了消费者的购买行为。购买者的心理过程和个性心理特征的关系是：个性心理特征通过心理过程的形成而发展，已经形成的个性心理特征也只有在心理过程中才能得到充分的表现，是消费者购买心理过程的两个不同方面，是有机地联系在一起的。

从个性心理特征来看，消费者的感觉及知觉、记忆和思维构成了消费者对商品的认知过程。这个过程是消费者购买行为发生之前的基本心理过程。人们通过感官对商品个别属性或整体的认知是感觉和知觉。感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。人们把认知的结果在大脑中储存起来，必要时再加以回忆，这就是记忆。人们利用已有的感知材料，在大脑中进行分析、综合、抽象和概括，对欲购商品的款式、功能、价值等问题达到**程度的理解，并据此进行决策，这就是消费者思维。

购买动机分析

消费者的购买行为来源于购买动机，而动机是为了满足人们某种未满足的需求而产生的。因而，动机复杂的根源来自人的需求的复杂性。而当需求得到满足后，人的生理或心理的紧张状态就会消除，人的心理就会恢复到平常状态。美国心理学家亚布拉罕.马斯洛提出需求层次论的观点。把人的多种需求，按照其重要性不同分五个层次：

生理的需要：即人类限度的基本需求，如满足充饥、御寒解乏等所需的衣、食、住等方面的需求。当人们的生理需要还没有得到满足时，生理需要是驱动人们从事各种行为的强大动力，只有基本生理需要得到满足以后，更高层次的需要才能产生。

安全的需要：即人类希望保护自己的人身安全、预防失业、养老的需求，如对保险、保健和药品等的需求。

社会交往的需要：即人们在其基本需要得到满足后，希望给予别人或接受别人的友谊、关怀、爱情，得到某些社会团体的重视与容纳的需求。在这种需要的驱使下，人们会主动寻求社会交往的机会，逐渐形成一个在身份、地位等方面相似的相关群体。

自尊的需要：自尊的需要又可以分为两类，一类是个人自尊的需要，如希望对自己的业务有**的控制力，能独立生活而不依靠他人，以及不断增长知识与能力的需求;

个人名誉的需求，如对地位、权力和受人尊重的需求。

了解了必要的消费者心理，针对顾客在购买过程中可能出现的各种心理，经营者进行针对性的销售，支持了的成交。