如何培训终端导购做品牌营销

• 品牌名称：**家纺
• 行业分类：家纺
• 投资金额：50-100万
• 主营产品：单套件床品,被子,枕芯,床垫床护垫,竹草凉席,牛皮席,凉席

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对于致力于打造品牌的企业来说，特别是致力于打造、打造行业的企业来说，不管是什么行业，经营什么产品，品牌都是一切经营活动的出发点和归宿。

站在销售前沿的导购员，他们不仅仅是销售产品，更重要的是传播品牌;不仅仅会做产品销售，更要学会品牌营销，学会品牌营销，导购员就会更加会做产品营销。当然产品销售是基础，对于产品的基础知识，如面料、工艺、规格、包装、卖点等等都要非常熟悉，如果连基本知识都缺乏，那我们谈品牌营销就很难了，虽然品牌营销做好了可以弥补基础知识的不足。

如何培训导购员做品牌营销呢?一般而言，我是这样做的：

先我经常会先和导购员沟通，客户经常问到下述一些问题，如何回答?你们的产品怎么这么贵?你们的产品质量好不好?你们的售后服务好不好?你们的产品不好看。

导购员一般都会从产品的面料、材料、工艺、偶尔也会提到公司的实力来给客户进行或否定的回答，但是实际往往效果不会太好。特别是随着渠道的延伸、品牌的下沉，在很多我们新进驻的县级市场，很多客户没有接触过**，甚至没有听说过**，或者因为竞品进驻实践较久，已经在当地积累了的客户群，拥有的度的情况下，无论我们销售产品还是回答异议，有时都很苍白无力。上周我们在xx市xx县专卖店开业，我顺路受加盟商邀请给导购员做了个培训，就是关于品牌营销的。Xx**家纺在xx市做的强，而我们做的稍弱;xx县离xx市20多公里，消费受xx县影响非常大;同时xx县xx家纺专卖店已经做了3年多，而我们才开业，在这种情况下我们会面临强大的竞争。

我没有否定导购员的回答，对于他们基础产品方面的回答还给予了，但是我没有立即给我的答案，我继续问：一个产品的定价主要决定于什么方面?当然回答各异，主要以所用材料不同决定的。我就和大家讨论：

以运动品牌为例，同样的一件衣服、一双鞋子，在什么情况下定价不同?促销?打折?牌子不一样?其实我们在这里探讨的不是销售方式，而是牌子不一样。也就是说同样一双鞋子贴上阿迪耐克可能标价800，李宁安踏可能标价600，特步红尔星克可能是400，如果我们都嫌贵，那等打折在买，那么能接受的价格，或者商家能够优惠的幅度都以5折为例，我们买来后的价格可能是阿迪耐克400，李宁安踏300，特步红星尔克200元。当顾客走进上述不同品牌的专卖店时，他们对产品的心理价位会是一样的吗?也是不一样的。

这样一说，大家立刻都明白，产品的定价或者价格高低并不是主要取决于原材料或产品本身的成本，而是主要取决于品牌。客户购买产品的心理价位也是取决于品牌。

消费者消费很多东西都不会感觉便宜，或者都希望更优惠，就像很多有钱人在地摊上买根葱度要讲价一样，但是因为品牌不同，消费者即使嫌贵但还是会付不同的价钱买单。

其实关于价格、质量、服务、花色的问题都不要先就问题本身回答，而是先反问顾客：有没有接触过**品牌?有没有用过**产品?有没有进过**专卖店?

无论客户还是否定的回答，你都可以告诉客户**是什么样的品牌，什么档次的品牌，行业里什么地位的品牌等等。如果客户知道了、了解并且认可了**是个中核心的品牌，行业里的品牌，是个，那么上述问题也就迎刃而解了。如果客户不认可品牌，你就是告诉客户那产品是金子做的客户也会感觉贵，甚至更不相信。

其实价格贵还是便宜是相对的，产品质量好坏一般客户是无从分辨的，售后服务好坏是客户购买产品后才感受到的，花色是否好看客户指示感官印象。但是客户一般从什么方面去判断呢?其实就是品牌。客户对品牌的认知度、认可度决定了客户的终选择。所有人的普遍认识是，一般大的品牌，核心的品牌价格都不便宜，质量比较有支持，售后服务差不到哪里去，因为设计能力强花色款式不大会很难看。

客户对产品价格、质量、服务的质疑根本原因是对品牌的质疑，对品牌的不了解或者不信任，如果你不把品牌宣传到位，不能把品牌传播到客户心里，就是价格再便宜客户还是不会购买。这就是简单的品牌营销。

当然我们店面的选址、装修、陈列、产品品质，包括我们自身的专职性都是和我们的品牌宣传时相互匹配和印证的。

如何对顾客推销品牌

发现需求简单的方式就是直接询问客户，所以导购员要自信、专职，学会问问题。问对问题才能获得正确答案。

一个客户进店不购买了产品才叫有需求。客户可能是闲逛的、可能是因为我们的装修好看吸引了他，可能是我们的产品吸引了他，可能只是看看价格，可能是先来比较，可能是  来购买产品。所以不要先急于问客户需要什么产品，先和客户套近乎，或者询问客户以前有没有接触过**品牌、有没有进过**店，有没有了解过**品牌，知不知道**的品牌档次等等;问过之后客户一般回答不是否定就是，当然不管客户如何回答，导购员都要借机介绍、宣传**品牌。一般是问一个问题给客户介绍几句，在问一个问题再继续介绍几句，这样循序下去和客户沟通，一个是很容易知道客户进店的真正目的，二来可以引导客户按照我们的思路去介绍和销售产品，占据主动。介绍品牌要简洁，一个是介绍**行业里的““”“”，第二个反复强调，加深印象。这也是简单的品牌营销。特别是对于新开店，没有客户基础、度欠缺的情况下，前期进店客户购买率较低时，品牌宣传更加的重要。品牌是相对的，宣传品牌有的技巧，技巧就是要学会借用其他品牌。在和客户沟通中根据沟通的内容和进展给客户宣传我们的优势和成就，让客户更加明白的消费。产品营销之前先做品牌营销，品牌营销是为了更好的产品销售。