服装销售搞定陪同人员很关键

2012-03-13 来源：给莉服饰

品牌名称：给莉服饰
行业分类：服装
投资金额：20-50万
主营产品：毛衫,T恤,裙子,套装,皮衣,外套

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一般的消费者购买服装，喜欢三两结群逛街购买，很多实践证明，在销售过程中，搞定顾客的陪同人员，对于成交起着积很的作用，但是怎样才能简单搞定这些陪同人员呢？

先不要忽视陪陪同人。导购员要明白，陪同人也许不具有购买决定权，但具有很强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，导购员要先判断谁是陪同人员，并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让陪同人员感受到尊重与重视;适当征询陪同人员的看法与建议;赞美顾客的陪同人员;通过陪同人员去赞美顾客。

这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系，就为销售后期避免陪同人员的消很影响打了一剂很强的预防针。

其次，有的时候陪同人员可能会为朋友都说衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候，导购员就可以这样说：“这位，您的朋友对您真是了解，她给您都说的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对陪同人员说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错，此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成的心理压力。

再次，征询陪同人员的建议。愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同人员的消很行为，为了增加销售的，导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法，共同为顾客都说衣服。

但是这样的情况也并不是总是适用的，顾客的陪同人员越多，衣服销售出去的难度就越大。服装店中经常出现顾客对衣服很满意，但陪同人员一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪同人员既可以成为服装导购员成功销售的敌人，也可以成为服装导购员成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪同人员的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥陪同人的积很作用，并尽量减少其对销售过程的消很影响。

总之，服装店在销售过程中，顾客的陪同人对的成交起着很重要的作用，对于这种情况，导购或者店主采取友好、拉拢的态度，同时还要看目标顾客的性格、态度等，实际情况实际对待。

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