服装销售业绩提升关键之“买点”销售

2012-02-21 来源：迪图女装

品牌名称：迪图女装
行业分类：服装
投资金额：10-20万
主营产品：衬衫,T恤,毛衫,夹克,皮衣,套装,大衣,牛仔裤,休闲裤

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卖点，泛指一件商品的特性、于众不同之处，每一个销售人员销售商品卖点是常识!而我要和大家分享的是买点，也就是顾客为什么会买?商品的属性与“我”有什么关系?销售服装的导购人员在服装买点销售方面，却很少有人能做的好!

服装产品不像是其他商业产品很多产品的卖点也就是顾客的买点，而服装因为有着文化、性格、身份差异、场合着装差异、搭配变化差异等，购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异!换句话说，举例一件基本款休闲衬衫，时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大!

每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的，逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题，化提升成交量呢?我想这是每一个经营服装生意的店长们关心的!此时关注顾客买点的销售理念变得尤为重要，用产品卖点的销售方式去打动顾客购买早就成为昨天的事情!

顾客在选择服装款式的时候，基本上所有的服装店都是一种说话方式“刚到新款，有喜欢的试一下，现在全场8折、部分6折”，好像没有别的开场白!(就这些话还是做得比较好的服装店)!往往顾客听后根本不领情，因为她还没有发现感兴趣的商品，因为她还没有找到可以购买产品的充分理由，至于打折信息，无非是养成不打折不消费的购买习惯的催生器!

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