从《卖拐》小品剖析专卖店销售
2011-11-25 来源：班卡奴皮具
赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。
搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步地把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧给我们什么样的启示?哪些是我们可以变相运用到专卖店销售中去的?
现在我们结合专卖店销售为大家进行一一剖析，精彩奉上。
一、销售不要先入为主、怀消很情绪，要对自己和货品有十足的信心
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊?”
实际店面销售中，确实有很多导购员在接待客顾客的时候，经常主观地去判断顾客会不会买啊?结果先入为主，内心产生“我们的货品不好卖啊”等之类的消很想法。
赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把过得挺好的小俩口忽悠分手了。”
进店顾客对我们的货品信心，很大程度来自于导购员对货品的信心。
二、根据顾客的需求都说合适的货品
小品中高秀敏道出赵本山的强项，“听说人家买马他上人家那卖车套;听说人家买摩托上那卖安全帽;听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
赵本山：“这叫市场，抓好提前亮!”
快速的销售就是根据客人的需求来都说。很多店面的导购员不知道顾客的需求，也不去询问，转身就给顾客都说一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的产品，结果顾客来一句“不喜欢、一般般”的回答，反而给销售服务制造了障碍。
三、不要在意顾客说“不需要”，要“创造需求”来促进销售
高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了，不需要拐杖了)
店面的销售服务中，大部分顾客会对我们销售建议产生抵制心理，以“不需要”拒了我们导购员的“热情”。有的导购在拒声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会导致信心动摇;有些销售人员，能够在顾客的拒声中，巧妙地引导顾客，终把不大卖的货品反而卖出去了。
赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。”
当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。
创造需求可以说是销售的境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸，深化顾客内在的尚未被发现的需求，只是需要导购员积很地去加以引导。
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