优尚美服饰浅谈如何留住顾客的技巧

2011-11-07 来源：优尚美服饰

品牌名称：优尚美服饰
行业分类：服装
投资金额：5-10万
主营产品：上衣,裤子,裙子,配饰,鞋子,女装

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进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。

     现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。

     分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。

     顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，

     顾客行为描述：

     A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发，面无表情。

     那么：

     1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

     2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

     3、为什么顾客只是逛了一圈？

     4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

     答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！

     作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带

     顾客行为心理常规分析

     先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生**的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。

     顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；

     1、迎宾是我们给顾客的印象

     迎宾――它的目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；

     2、找准接近顾客的时机

     按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的句话通常有这4种：

     A、“先生，需要我帮忙吗？”

     B、“先生，请问你需要什么样的产品？”

     C、“先生，请问你需要什么价位的？”

     D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”

     面对如此的问访，又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。